به گزارش دیوان اقتصاد، پایگاه خبری خرد و کلان با تعدادی از منتخبان این جشنواره در خصوص نحوه تعامل با مشتری، راز موفقیت و شیوه ارائه و فروش خدمات و محصولات شرکت بیمه آسیا، گفت و گو کرده است.

توجه به مدیریت ریسک از مبدا

«صادق مرتضائی» مدیریت شرکت نمایندگی سامان پوشش را بر عهده دارد و در این جشنواره موفق شده است عنوان نماینده برتر بیمه‌های مسئولیت را از آن خود کند.

مرتضائی با بیان این که ضریب خسارت رشته مسئولیت در استان خراسان رضوی در سال گذشته حدود ۸۵ درصد بوده است، گفت: ضریب خسارت ما در این رشته همیشه کمتر از ۵۰ درصد است و دلیل این موفقیت، «مدیریت ریسک از مبدا» است.

وی با اشاره به این که رابطه ما با بیمه گذارانی که خسارت بیشتر از حق بیمه دریافت کرده اند، همواره تعاملی و دوستانه بوده است، اظهار کرد: در تعیین حق بیمه سال جدید این افراد، تلاش ما این بود که محاسبه حق بیمه را به خود آنها واگذار کنیم و نتیجه این روش هم همواره این بوده است که حق بیمه سال جدید، از کل مبلغ خسارت دریافتی توسط آنها بالاتر بوده است.

مرتضائی با انتقاد از برخی شرکت ها که با نرخ شکنی قصد دارند پرتفوی بیشتری جذب کنند، خاطرنشان کرد: عمده بیمه گذاران این شرکت ها از نحوه دریافت خسارت رضایت ندارند و پس از مدتی، دوباره به سمت بیمه آسیا بازگشته اند.

او با تاکید بر این که مشتریان در ازای دریافت خسارت و خدمات خوب، به پرداخت حق بیمه زیاد هم راضی هستند، ادامه داد: با وجود این که فروش بیمه مسئولیت سخت است، ولی ما بیمه گذار را شریک تجاری خود می دانیم و تاکید می کنیم همان طور که محصول تولیدی آنها خدمت به اقتصاد کشوراست، خدمت بیمه ای ما نیز کمک به آرامش تولیدکننده می باشد.

مرتضایی همچنین با بیان این که نمایندگان بیمه باید نسبت به کار خود تسلط کافی داشته و به خدمات شرکت کاملا آگاهی داشته باشند، فروش ناقص بیمه نامه را یک معضل اساسی خواند و گفت: این روش باعث می شود زیان دیده نتواند خسارت خود را کامل دریافت کند و این موضوع به یک ضدتبلیغ در صنعت بیمه تبدیل می شود؛ بنابراین آموزش شبکه فروش، امری الزامی است.

هرگز نرخ شکنی نمی کنم

«محمدعلی خامه چیان»، مدیر شرکت نمایندگی همکاران توسعه ایمنی و نماینده برتر بیمه های درمان شرکت بیمه آسیا است.

او که ۲۴ سال است برای شرکت بیمه آسیا بیمه نامه می فروشد، تاکید دارد که نرخ های این شرکت بسیار فنی و حساب شده است و بنابراین مشتریانش نمی توانند روی نرخ شکنی از سوی او حساب باز کنند.

وی بر رصد خسارت های تقلبی تاکید فراوان دارد و می گوید: من با کسانی که خسارت تقلبی ارائه و یا از بیمه نامه سوء استفاده می کنند، برخورد جدی می کنم. حتی بیمه گذارانی که به ما پیشنهاد همکاری می دهند، ولی از بالا بودن خسارت آن ها اطمینان دارم، در پرتفوی من جایی ندارند.

خامه چیان با بیان این که در قراردادهای بلندمدت با طول عمر بیش از ۱۰ سال، موفق شده است رضایت بیش از ۸۵ درصدی مشتریان را کسب کند، اظهار کرد: در بسیاری مواقع، نرخ ما بالاتر از رقباست، ولی چون نوع خدمات ما مطلوب است، مشتری به راحتی آن را می پذیرد.

او ارتباط همه جانبه با مشتری در زمان نیاز را از دیگر دلایل این اطمینان متقابل اعلام و خاطرنشان کرد: مشتری من در هر زمان که به کمک نیاز داشته باشد، من در خدمت او هستم و اجازه نخواهم داد در این زمینه احساس کمبود داشته باشد.

او رقبایی که به هر دلیلی نرخ فنی را رعایت نکرده و به نرخ شکنی رو می آورند را آزاردهنده خواند و اظهار کرد: البته مشتریان هم هوشمند شده اند و می دانند که نرخ پایین، به معنای کیفیت پایین خدمات است.

سرمایه گذاری در بیمه عمر باید سودده‌تر باشد

«محسن بحیرائی»، مدیرعامل شرکت حامیان فردای روشن آسیا و نماینده برتر بیمه های عمر و پس انداز شرکت بیمه آسیاست.

او با بیان این که فروش بیمه عمر همواره سخت بوده است، گفت: با گذشت حدود ۲۰ سال از رایج شدن بیمه های عمر در کشور، امروز فروش این بیمه نامه سخت تر هم شده است.

وی با اشاره به این که پیش بینی می شد بیمه های عمر در بلندمدت سود قابل توجهی به بیمه گذاران پرداخت کنند، افزود: شرایط تورمی، مردم را در قبال خرید بیمه های عمر مردد کرده است و اکنون زمان آن است که شرکت های بیمه برای حل این معضل چاره ای بیاندیشند.

او که ۱۸ سال است بیمه نامه عمر و پس انداز می فروشد، می گوید: شرکت های بیمه باید به فکر بازخورد اجتماعی بیمه های عمر باشند و اجازه ندهند رشته ای که با این سختی رایج شده است، به فراموشی سپرده شود.

باید محصولمان را باور داشته باشیم

«مهدی امیری»، نماینده برتر بیمه های زندگی شرکت بیمه آسیاست. او بیش از ۱۴ سال است که در حوزه بیمه های زندگی فعالیت می کند و معتقد است که شناسایی نیاز مخاطب متناسب با زمان، بهترین راه فروش بیمه نامه عمر و زندگی است.

او از این مثال استفاده می کند که «وقتی دریا مواج و طوفانی است، ما به جلیقه نجات نیاز خواهیم داشت» و با این روش، مشتریان را به خرید بیمه نامه عمر در زمان افزایش تورم مجاب می کند.

به گفته وی گرچه ممکن است سود مالی بیمه های عمر نسبت به تورم کمتر باشد، اما این بیمه نامه تضمینی برای روزهای از کارافتادگی و حتی فوت سرپرست خانوار است؛ بنابراین در خرید بیمه های عمر تنها نباید به موضوع سرمایه گذاری مالی آن اندیشید.

امیری بیمه عمر را جایگزینی از دارنده بیمه نامه معرفی می کند و می گوید: برند بیمه آسیا و قدمت آن، فروش بیمه نامه با سررسید ۳۰ ساله را هم راحت کرده است.

او به شبکه فروش توصیه می کند که اول خودشان مشتری محصول شرکت باشند تا با مزایای آن آشنا شوند و بعد تلاش کنند آن را به مشتری بفروشند و این را هم اضافه می کند که «اگر نماینده، محصول شرکت را باور کرده باشد و یقین کند که داشتن این محصول به نفع خودش است، می توان مشتری را هم به خرید آن مجاب کند. مردم حرف ما را نمی خرند، مردم باور ما را می خرند.»

امیری همچنین پیشنهاد می کند برای مقابله با کاهش ارزش پول ناشی از تورم، بیمه نامه عمر به شکلی طراحی شود که دست کم تورم را پوشش دهد تا توجیه اقتصادی آن برای مشتریان نیز بیشتر شود.

اعتماد مشتریان را جلب کرده ام

«علی پورمند»، مدیر شرکت آتیه آفرینان پورمند و نماینده برتر بیمه های باربری شرکت بیمه آسیاست.

او که در استان هرمزگان فعالیت دارد و از سال ۱۳۸۹ نماینده شرکت بیمه آسیاست، می گوید: از همان اوایل حضور در صنعت بیمه، همه تمرکزم را در رشته باربری و مسئولیت حمل و نقل گذاشتم و حالا در این رشته به اندازه کافی تجربه پیدا کرده ام.

پورمند با بیان این که اکنون او در استان هرمزگان، فردی شناخته شده در صدور بیمه نامه باربری است، ادامه داد: اعتماد مشتریانم را به صورت تدریجی جلب کرده ام و حالا اعتماد میان من و آنهاست که به فروش بیمه نامه و دریافت خسارت منجر می شود.

او مزیت رقابتی شرکت بیمه آسیا را مدیریت صحیح و برآورده کردن همه نیازهای مشتریان دانست و خاطرنشان کرد: در بیمه مسئولیت حمل و نقل، سرعت و دقت پرداخت خسارت بسیار مهم است، چرا که مشتری می خواهد با دریافت خسارت، کالای جدید را تهیه و جایگزین کند.

پورمند با بیان این که «مدیریت بیمه های باربری بیمه آسیا، بسیار کاربلد است»، خواستار کاهش زمان پرداخت خسارت در این رشته بیمه ای شد.