به گزارش دیوان اقتصاد، میلاد دستغیب در گفت‌وگویی درباره مسیر ورود به صنعت بیمه، چالش‌های ابتدای کار، نقش آموزش و جشنواره‌های فروش و همچنین معیارهای اعتمادسازی و موفقیت در فعالیت نمایندگی سخن گفته است:

درباره خودتان و نحوه ورود به صنعت بیمه توضیح دهید.

فعالیت حرفه‌ای بنده از سال ۱۳۸۹ در قالب نمایندگی جنرال آغاز شد. سپس در سال ۱۳۹۵ اقدام به اخذ کد فعالیت نمایندگی بیمه تجارت‌نو کردم. پیش از آن آشنایی من با صنعت بیمه به سال ۱۳۸۶ برمی‌گردد؛ زمانی که در حوزه قرارداد درمان فعالیتم را آغاز کردم.

بزرگ‌ترین چالش ابتدای کار شما چه بود و چگونه از آن عبور کردید؟

در ابتدای فعالیت، مهم‌ترین دغدغه من این بود که بتوانم خدمات سریع و موثر به بیمه‌گزاران ارائه دهم. آن زمان فضای مجازی به گستردگی امروز نبود؛ بنابراین با استفاده از ایمیل و پیام‌رسان‌های قدیمی، مقدمات صدور بیمه‌نامه و پیگیری امور را فراهم می‌کردیم تا کار مردم معطل نماند.

با توجه به گرایش مشتریان به خدمات آنلاین، آیا دیجیتالی شدن صنعت بیمه تهدیدی برای فعالیت نمایندگان است؟

به نظر من اگر برخی نکات رعایت نشود، امکان حذف بعضی از نمایندگان از بازار وجود دارد. از مهم‌ترین مشکلات باید به فراهم نشدن بستر دیجیتال برای خدمات هر نماینده و آموزش ناکافی نمایندگان برای گذار از صدور سنتی به فرآیند دیجیتال اشاره کرد. همچنین بهتر است قیمت‌های رقابتی و تخفیف‌های مازاد خارج از چارچوب برای نمایندگان قابل ارائه باشد. جمع‌بندی من این است که دیجیتالی شدن، هم فرصت است و هم تهدید؛ اما بدون زیرساخت و آموزش، تهدید پررنگ‌تر می‌شود.

در حوزه آموزش نمایندگان چه پیشنهادهایی برای سرفصل‌های آموزشی دارید؟

به نظرم در آموزش نمایندگان، تمرکز بر ارائه راهکارهای جدید بازاریابی می‌تواند کمک بسیار زیادی به رشد عملکرد نمایندگان کند و آن‌ها را برای شرایط جدید بازار آماده‌تر کند.

کدام رشته بیمه‌ای بیشترین سهم را در موفقیت شما داشته است؟

من به صورت خرده‌فروشی در کلیه رشته‌های بیمه‌ای، فعالیت قابل قبولی داشته‌ام و بخش اصلی موفقیتم را نیز در همین خرده‌فروشی بیمه می‌بینم.

در دیدارهای اولیه با مشتریان چگونه اعتماد آن‌ها را جلب می‌کنید؟

در فرآیند بازاریابی مویرگی که سال‌ها از آن استفاده کرده‌ام، از مشتریان وفادار درخواست می‌کنم که دوستان و آشنایان خود را معرفی کنند. این معرفی‌ها به شکل طبیعی باعث اعتمادسازی می‌شود؛ چون مشتری جدید با پشتوانه تجربه یک فرد مطمئن وارد ارتباط می‌شود.

تجربه‌ای از مواجهه با مشتری ناراضی دارید؟

در وهله اول تلاش می‌کنم شنونده خوبی برای فرد ناراضی باشم تا موضوع را کامل بیان کند و بتوانم دقیق راهنمایی کنم. سپس در صورت نیاز، با همکاران شعبه و ستاد تماس می‌گیرم تا مسئله در کوتاه‌ترین زمان ممکن پیگیری و حل شود.

چگونه می‌توان میان رضایت مشتری و اهداف فروش تعادل ایجاد کرد؟

هدف ما از فروش، طبیعتاً کسب درآمد بیشتر است و هدف بیمه‌شده دریافت حداکثر خدمات با حق بیمه مناسب. به نظر من در مرحله اول باید امکانات و منافع بیمه‌نامه نسبت به حق بیمه در اولویت قرار بگیرد. اگر پیشنهاد درست و مطلوب ارائه شود، حساسیت مشتری نسبت به مبلغ حق بیمه کاهش پیدا می‌کند و می‌توان به یک فروش ایده‌آل همراه با رضایت مشتری رسید.

به نظر شما تفاوت نماینده متوسط با نماینده برتر چیست؟

نماینده برتر به دنبال ارائه خدمات بهتر در زمان کوتاه‌تر است و از سیستم‌ها و روش‌های جدید بازاریابی استفاده می‌کند.

جایگاه خود را در میان نمایندگان چگونه ارزیابی می‌کنید و علت آن را چه می‌دانید؟

به نظر خودم جایگاه مناسبی دارم و دلیل آن را اصولی که برای خود تعیین کرده‌ام می‌دانم، من همواره به دنبال ارائه خدمات در کوتاه‌ترین زمان ممکن هستم و در زمان وقوع خسارت پیگیری امور و همراهی بیمه‌شده را وظیفه خود می‌دانم. ارائه مشاوره کافی پیش از صدور بیمه‌نامه همچنین از دیگر اقداماتی است که منجر به اعتمادسازی می‌شود و برای تمدید بیمه‌نامه نیز از تکنیک‌های ایجاد انگیزه بهره می‌گیرم.