به گزارش دیوان اقتصاد، اگر شما هم به دنبال راه های افزایش درآمد نمایندگی بیمه هستید بد نیست بدانید همه‌ی کسب‌وکارهای بیمه در یکجایی به یک قله‌ی بلند رسیده‌اند. احتمالا شما هم این تجربه را داشته اید که یکجایی از کار انگار یک دیوار بزرگ سر راهتان قرار می‌گیرد. هرچقدر تلاش می‌کنید، نمی‌توانید بیمه‌های بیشتری بفروشید و میزان فروش روی یک محدوده خاص ثابت شده است. نمی‌خواهیم شما را بترسانیم. اتفاقاً برعکس! حرفمان این است که از این قله نترسید. در چنین حالتی فقط لازم است که استراتژی‌هایتان را تغییر دهید و از روش‌های جدید افزایش فروش در بیمه استفاده کنید.

در این مقاله ۱۷ تکنیک افزایش فروش در بیمه را برایتان قرار داده‌ایم که به کمک آن بتوانید درآمد خود را افزایش دهید. این تکنیک‌ها از بین جدیدترین نمونه‌های موجود انتخاب شده‌اند و با فضای کاری ایران همخوانی کامل دارند. این تکنیک‌ها هم شامل تکنیک‌های روانشناسی هستند (که کسی تابه‌حال به شما نگفته) و هم تکنیک‌های فروش.

نرم افزار CRM مخصوص صنعت بیمه: یک نرم‌افزار برای تحول کسب‌وکارتان

بهترین روش‌های افزایش فروش در بیمه

برای اینکه فروش خوبی در نمایندگی بیمه‌تان داشته باشید، باید بهترین روش‌های افزایش فروش در بیمه را بدانید. در ادامه به چند روش مهم اشاره کرده‌ایم که خودشان را ثابت کرده‌اند.

۱. احساسات را نشانه بگیرید

اگر بدنبال تکنیک‌های افزایش فروش بیمه هستید، باید ابتدا احساسات افراد را بشناسید. محرک‌های احساسی قوی‌ترین محرک برای تصمیم‌گیری خرید هستند. احساساتی مانند ترس، شرم، غرور و حتی نوع‌دوستی می‌توانند محرک‌های قدرتمندی برای فروش محسوب شوند. به‌عنوان‌مثال:

ترس از تصادف باعث می‌شود مشتریان اتومبیل‌های خود را بیمه کنند و یا احساس غرور و نیاز به امنیت، آن‌ها را وادار به خرید بیمه‌ی خانه و آتش‌سوزی می‌کند.

تابه‌حال چیزی در مورد تکنیک FOMO شنیده‌اید؟ FOMO خلاصه‌ی عبارت Fear Of Missing Out و به معنی ترس از دست دادن است. اگر موقعیت را طوری نشان دهید تا مشتری قانع شود که در صورت خرید نکردن، مزیت و شانس بزرگی را از دست می‌دهد، فروش بیمه را متحول کرده‌اید. مثلاً بگویید: «بیمه‌های عمر ما تا پایان هفته ۱۰ درصد تخفیف خورده‌اند. این قیمت پایین‌ترین قیمتی است که طی ۱۰ سال گذشته در بازار وجود داشته و اگر خرید نکنید، چند روز دیگر باید پول خیلی بیشتری پرداخت کنید.» یا به مشتری بگویید که این نوع خاص از بیمه فقط به شرایط کنونی‌شان می‌خورد. و اگر در آینده تغییری در وضعیت فرد ایجاد شود، دیگر نمی‌تواند از این بیمه‌ی بی‌نظیر استفاده کند.

۲. از Bandwagon استفاده کنید

مردم دوست دارند همان کاری را انجام دهند که دیگران قبلاً انجام داده‌اند. وقتی مشتری بداند شخص دیگری قبلاً در این موقعیت بوده و انتخاب مشابهی کرده و از شما بیمه خریده است، خیالش راحت می‌شود و احساس راحتی بیشتری می‌کند. برای این کار یک بخش رضایت مشتریان در وب‌سایت قرار دهید و یا از مشتری‌ها بخواهید نظراتشان را در شبکه‌های اجتماعی شما (به‌صورت کامنت یا دایرکت) به اشتراک بگذارند. اگر مشتری تمایل داشت، بخواهید تا ویدیوی کوتاهی درست کند و در خصوص رضایتش صحبت کند. این ویدیو را در اینستاگرام و سایر شبکه‌های ارتباطی منتشر کنید.

۳. تخفیف بدهید!

در حال حاضر سامانه‌های مختلفی در ایران (مثل بیمیتو) امکان خرید بیمه به‌صورت آنلاین را فراهم کرده‌اند. مشتری‌ها می‌توانند شرکت‌های بیمه‌ای مختلف را باهم مقایسه کنند. به همین علت ارائه‌ی خدمات متمایز، اهمیت زیادی در جذب مشتری‌های بالقوه و رضایتمندی مشتریان فعلی دارد. یکی از مواردی که برای مشتری‌هایتان اهمیت دارد، تخفیفاتی است که از سوی شرکتتان هنگام خرید ارائه می‌شود. به‌عنوان‌مثال طبق مصوبه بیمه‌ی مرکزی، شرکت‌های بیمه می‌توانند تا ۲.۵ درصد بر نرخ بیمه شخص ثالث تخفیف بدهند. اما تمام شرکت‌های بیمه آن را اعمال نمی‌کنند. ارائه‌ی چنین تخفیف‌هایی بر رضایتمندی مشتری‌ها اثر چشمگیری دارد.

۴. روی ارزش متمرکز شوید نه قیمت

یکی از راهکارهای تخصصی افزایش فروش بیمه تاکید بر ارزش‌ها است. اگر مشتری اهمیتی به قیمت و یا بحث‌های مادی نداشت و برای خرید قانع نشد، روی ارزش‌ها تمرکز کنید. مثلاً در مورد تأثیر بیمه در شادی، رفاه، امنیت و غیره صحبت کنید.

۵. هدیه دهید

برای افزایش فروش در بیمه، کارت‌های هدیه، تخفیف‌های ویژه یا حتی هدیه‌های رایگان را برای مشتریان (فعلی یا بالقوه) خود در نظر بگیرید. این هدایا را در اولین مراجعه مشتری بالقوه و یا پس از بستن قرارداد بیمه به مشتری بدهید. مشتری‌ها ترغیب می‌شوند که بیشتر از شما بیمه بخرند.

۶. بازاریابی ارجاعی

چگونه فروش بیمه خود را افزایش بدهیم؟ جواب اینجاست!بازاریابی ارجاعی یا  Referral Marketing یکی از مؤثرترین و ارزان‌ترین روش‌های بازاریابی در بیمه است. وقتی بیمه‌گذاران از خدماتتان راضی باشند، نمایندگی شما را به سایرین ارجاع داده و مشتریان جدیدی را برایتان می‌آورند. به مشتری‌های فعلی بگویید که در صورت معرفی دوستان و آشنایان، تخفیف خوبی را برای تمدید بیمه و یا خرید نوع خاصی از بیمه (مثل بیمه عمر) دریافت می‌کنند. ارائه‌ی پاداش، تخفیف و امتیازات خاص بهترین روشی است که مشتری‌ها را ترغیب می‌کند نمایندگی بیمه شما را به دیگران معرفی کنند. این‌گونه بیشتر بیمه می‌فروشید.

۷. بازاریابی ایمیلی یا پیامکی

وقتی یک سیستم خوب و قوی برای ثبت اطلاعات مشتریان داشته باشید، دسترسی به آن‌ها کار راحتی است. یکی از روشهای نوین بازاریابی و افزایش فروش خدمات بیمه ای استفاده از بازاریابی ایمیل یا ایمیل مارکتینگ است. مثلاً از ایمیل‌هایی که در CRM ثبت کرده‌اید، برای ایجاد کمپین‌های بازاریابی ایمیلی استفاده کنید. اولین و مهم‌ترین قدم در افزایش فروش بیمه با این روش، ارسال پیام مناسب و شخصی‌سازی‌شده است. حتماً از یک ابزار بازاریابی ایمیلی مناسب استفاده کنید. اسم افراد را در متن پیام بگذارید و بعد حرفتان را بزنید. به‌علاوه می‌توانید تولد مشتری‌ها را هم تبریک بگویید. یا حتی از بازاریابی پیامکی برای یادآوری زمان پایان بیمه بدنه یا شخص ثالث استفاده کنید.

۸. تبلیغات جذاب و اثرگذار

بیمه مرکزی سالانه آماری را منتشر می‌کند که میزان رضایتمندی بیمه‌گزاران از شرکت‌های مختلف را بر اساس عوامل مختلف ارائه می‌دهد. یکی از این عوامل، تبلیغاتی است که شرکت‌ها‌ی مختلف انجام می‌دهند. استفاده از تبلیغات خلاقانه  تأثیر چشمگیری در جذب مشتریان بیشتر دارد. مشتری‌ها شرکت‌های خلاق را دوست دارند و روی خدمات این شرکت حساب می‌کنند. به‌عنوان‌مثال این تبلیغ خلاقانه‌ی بیمه دی را ببیند:

شرکت‌های بیمه دیگر هم از ترفندهای فروش بیمه عمر همراه با تبلیغات خلاقانه استفاده کرده‌اند تا مشتریان بیشتری را جذب کرده و فروش‌شان را افزایش دهند. مثلا یکی از تبلیغات خلاقانه بیمه عمر، تبلیغ بیمه سامان است. بیمه سامان با همکاری اپلیکیشن ورزشی پیگام خلاقیت جالبی در بیمه عمر به خرج داده که هر چقدر بیشتر پیاده‌روی کنید، می‌توانید به پس‌انداز بیمه عمرتان اضافه کنید. به این ترتیب افراد را تشویق به تحرک کرده و توجه آنها را هم جلب می‌کند.

۹. سوالاتی نپرسید که مشتری بتواند «نه» بگوید

این یکی از اصلی ترین تکنیک های فروشندگی بیمه است. گزینه «نه» را به این راحتی‌ها در اختیار مشتری قرار ندهید. مثلاً هیچ‌وقت نپرسید «بیمه عمر می‌خواهید؟»، بپرسید «بیمه عمر می‌خواهید یا بیمه خدمات درمانی؟»

۱۰. اینستاگرام را دست کم نگیرید

اینستاگرام و واتس‌اپ محبوبیت زیادی در ایران دارند و بسترهای مناسبی برای افزایش فروش در بیمه محسوب می‌شوند. توصیه می‌کنیم:

مسابقه برگزار کنید

یک مسابقه جذاب طراحی کنید. مثلاً از مشتری‌ها بخواهید تعریفشان از بیمه عمر را استوری کرده و پیج شما را mention کنند. یا یک موقعیت خاص که بیمه خیلی به کارشان آمده را توضیح دهند. جایزه‌های خوبی هم در نظر بگیرید که همه ترغیب شوند و در مسابقه شرکت کنند.

اینفلوئنسر مارکتینگ

اینفلوئنسرها و بلاگرها افراد تأثیرگذاری هستند که هزاران و یا حتی میلیون‌ها مخاطب دارند. این مخاطب‌ها کاملاً به حرف اعتماد می‌کنند. در ازای پرداخت هزینه تبلیغات و یا ارائه خدمات بیمه‌ای رایگان از این افراد بخواهید که تجربه استفاده از بیمه را به اشتراک بگذارند و شما را معرفی کنند.

لینکدین هم فرصت مناسبی را برای افزایش فروش بیمه ایجاد می‌کند. مخصوصاً اگر روی فروش بیمه به کسب‌وکارها تمرکز کرده‌اید. افرادی که می خواهند در محیط حرفه‌ای فعالیت کنند معمولا در لینکدین حضور بیشتری خواهند داشت.

۱۱. از فروش مکمل استفاده کنید

اگر می‌خواهد بیمه‌های بیشتری بفروشید، روی فروش مکمل به مشتریان فعلی متمرکز شوید. این یکی از ساده‌ترین و کم‌هزینه‌ترین روش‌های افزایش فروش در شرکت‌های بیمه‌ای است. به‌عنوان‌مثال وقتی مشتری بیمه ساختمانی خرید، یک بیمه دیگر (مثل بیمه سرقت، بیمه حوادث و آتش‌سوزی) را هم پیشنهاد کنید.

۱۲. از مشتری‌های قدیمی غافل نشوید

به سرنخ‌های قدیمی و یا مشتری‌هایی که چند وقتی است چیزی نخریده‌اند، توجه کنید. CRM را چک کنید و بعد با مشتری تماس بگیرید. فقط حتماً حواستان به توضیحاتی که در خصوص مشتری در CRM قید کرده‌اید باشد. آن‌وقت به مشتری نشان می‌دهید که خاطرتان هست قبلاً چه گفته و شنیده‌اید و برای مشتری ارزش قائلید. حتی اگر از مشتری نه شنیده باشید، ممکن است نظرش عوض شده باشد.

نکته: حتماً پیشنهادهای جدید و جذابی ارائه کنید.

۱۳. از قبل برای هر چیزی آماده شوید.

موقعیت فروش بیمه را در ذهنتان تحریک کنید، نگرانی‌ها و اعتراضات مشتری را پیش‌بینی کنید و پاسخ و یا راه‌حل مناسبی برای آن‌ها پیدا کنید. در بسیاری از موارد ممکن است که مشتری نگرانی‌اش را با شما در میان نگذارد. اما با استفاده از این تکنیک ذهن مشتری را می‌خوانید و نشان می‌دهید که برای نگرانی‌هایش ارزش قائلید. این‌گونه مشتری‌ها هم به شما اعتماد می‌کنند و بیشتر بیمه می‌خرند.

۱۴. از نزدیکان خود کمک بگیرید.

به دوستان، خانواده و آشنایان بگویید که می‌خواهید فروش بیمه را افزایش دهید. برایشان هدایا و پاداش ارجاع در نظر بگیرید. مشخصات مشتری ایده‌آل را توضیح دهید و بخواهید که اگر چنین کسی را می‌شناسند، شما را به آن‌ها معرفی کنند.

یا بخواهید یکی از پست‌های شما در اینستاگرام را استوری کنند و پیج اینستاگرام شما را به همه معرفی کنند.

همسایه‌های نمایندگی بیمه خودتان را هم فراموش نکنید. با آن‌ها هم ارتباط بگیرید.

۱۵. ایجاد رقابت بین کارمندان

ما معمولاً بر این باوریم که رقابت در شرکت‌ها اثر خوبی ندارد اما امروزه اگر می‌خواهید کارآفرین باشید و به درآمد بیشتری برسید باید بین کارمندان خودتان رقابت سالم ایجاد کنید. اگر شرایطش را دارید، به کارمندانی که بیشترین فروش بیمه را دارند، جایزه یا افزایش حقوق بدهید. این کار ایجاد انگیزه می‌کند. هرکدام از کارمندان علاوه بر همکاران خود باید با خودشان هم رقابت کنند و نسبت به گذشته‌شان عملکرد بهتری داشته باشند. برای هرکدام از کارمندان هدف تعین کنید. این کارها باعث می‌شود اعضای تیم شما بخواهند هر روز بهتر کار کنند و در نتیجه شما هم، افزایش فروش و درآمد داشته باشید.

۱۶. از وب‌سایت‌ها و یا اپلیکیشن‌ها استفاده کنید.

اگر به دنبال روشهای نوین بازاریابی و افزایش فروش خدمات بیمه ای هستید باید از تکنولوژی بیشتر استفاده کنید. وب‌سایت‌ها و اپلیکیشن‌های مختلفی وجود دارند که به شما در معرفی نمایندگی‌ و خدماتی که ارائه می‌دهید، کمک می‌کنند. به‌عنوان‌مثال می‌توانید یک مقاله برای پایگاه جامعه اطلاعات بیمه بنویسید و فروشتان را افزایش دهید.

به‌علاوه می‌‌توانید از طریق ثبت مشخصات، آدرس، شماره تماس و سایر اطلاعات خود در پلتفرم‌هایی مانند دانرو، بیمه‌گذاران زیادی را با نمایندگی خود آشنا کرده و فروشتان را افزایش دهید.  همچنین می‌توانید آدرس نمایندگی خود را در Google Map  گوگل مپ ثبت کنید. مردم ترجیح می‌دهند از نمایندگی های بیمه‌ای خرید کنند که به محل کار یا زندگی‌شان نزدیک باشد و گوگل مپ اولین راه پیدا کردن این نمایندگی ها است. این‌گونه هرکسی با یک جستجوی ساده در اینترنت می‌تواند با شما آشنا شده و به سراغتان بیاید.

۱۷. گزینه‌های کمتری ارائه دهید.

وقتی گزینه‌های زیادی را به مشتری بدهید، مشتری گیج می‌شود و نمی‌تواند انتخاب کند. در چنین حالتی از FOMO به شکل اشتباه استفاده کرده‌اید. یعنی به مشتری این حس را می‌دهید که اگر همین حالا تصمیم بگیرد ضرر می‌کند و چیزی را از دست می‌دهد. پس برای افزایش فروش در بیمه، به فکر ارائه خدمات بهتر در دو یا چند گزینه باشید. خودتان را جای مشتری بگذارید، انتخاب بین سه گزینه بیمه راحت‌تر است یا ده گزینه؟

چگونه استراتژی فروش بیمه مناسبی را انتخاب کنیم؟

بعضی از بزرگ‌ترین شرکت‌های بیمه هزینه واقعا زیادی خرج می‌کنند تا بهترین شرکت‌های تبلیغات بیمه برایشان تبلیغ کنند. این کار یک علت خوب دارد. شرکت‌های بازاریابی بانفوذ، نقش مهمی در جذب و حفظ سیاست‌گذاران ایفا می‌کنند که اغلب منجر به درآمد و سود بسیار زیادی برای شرکت‌ها می‌شود.
حالا که فهرست کامل ایده برای فروش بیمه در اختیار دارید، این سوال باقی می‌ماند که کدام استراتژی برای شما بهتر است؟
کارشناسان مختلف، پاسخ‌های متفاوتی به این سوال می‌دهند. در اینجا شما را راهنمایی می‌کنیم که بهترین راه‌های افزایش درآمد نمایندگی بیمه کدام است.

بازار هدف خود را پیدا کنید

برای انتخاب استراتژی مناسب فروش بیمه، باید درک درستی از مخاطب خود داشته باشید. این موضوع، خیلی مهم است چون افراد مختلف، به نیازها، ترجیحات و سبک ارتباطی متفاوتی دارند.
برای اینکه تصویر کاملی از مشتریان بالقوه خود داشته باشید، تحقیق بازار انجام دهید و از اطلاعات مشتریان فعلی خود برای شناسایی روندهای بازار استفاده کنید. عواملی مثل سن، جنسیت، محل زندگی، شغل، سبک زندگی و سطح درآمد را هم در نظر بگیرید.

(USP) شما چیست؟

در یک صنعت به شدت رقابتی مثل بیمه، لازم است که خودتان را از رقبا متمایز کنید. USP شما می‌تواند خدمات سفارشی و شخصی، تجربه صنعتی گسترده، خلاقیت در تبلیغات بیمه، یا یک رویکرد منحصربه‌فرد در زمینه خدمات مشتری باشد. مطمئن شوید که این USP مطابق با سایر مطالب بازاریابی و فروش شما باشد.

با مخاطب خود تماس بگیرید

حالا باید کانال‌های فروش مختلف را بررسی کنید. در دنیای دیجیتالی امروز، راه‌های زیادی برای دستیابی به مشتریان بالقوه وجود دارد. البته تمام کانال‌ها برای انواع مختلف مخاطب‌ها مناسب نیست.
کانال‌های زیر را در نظر بگیرید:

• ایمیل مستقیم
• ایمیل مارکتینگ
• شبکه‌های اجتماعی
• تبلیغات هدفمند آنلاین
• تماس‌ سرد
• ملاقات حضوری

همچنین نباید از قدرت فوق‌العاده بازاریابی محتوا، تولید محتوای باارزش، مثل پست وبلاگ یا ویدئو و تعامل با مشتریان بالقوه هم غافل شوید.

استراتژی فروش بیمه خود را پیاده کنید

حالا که استراتژی مناسب افزایش فروش بیمه را انتخاب کردید، نوبت به پیاده‌سازی آن می‌رسد. این کار مستلزم ارتباط مستقیم با اعضای تیم است تا مطمئن شوید همه استراتژی را درک کرده‌اند و نقش خودشان در اجرای آن را به خوبی می‌دانند. شاید به آموزش نیاز داشته باشید، مخصوصا اگر این استراتژی، شامل استفاده از ابزارها یا تکنیک‌های جدید باشد.

نقش سی آر ام CRM در افزایش فروش بیمه

نرم افزار CRM چیست و چه کمکی به صنعت بیمه می‌کند؟ به‌طورکلی سی آر ام کمک می‌کند که اطلاعات همه مشتریان را در یک مکان ذخیره و دسته‌بندی کنید، وضعیت خریدار در کاریز فروش را مشخص و گردش کار خود را تنظیم کنید. همه‌ی اطلاعات مشتری و هر نکته‌ای در خصوص تعامل با مشتری را می‌توانید در CRM ذخیره کنید. وجود این قابلیت‌ها، کارایی و سرعت عملکرد شما را بهبود بخشیده و با شخصی‌سازی تعاملات، رضایت مشتریان و وفاداری آن‌ها را تضمین می‌کند.

نتیجه‌گیری

در این مقاله به معرفی راهکارهای افزایش فروش در صنعت بیمه پرداختیم. اگر شرکت بیمه‌ای دارید یا یک نمایندگی بیمه را مدیریت می‌کنید، مناسب‌ترین استراتژی را انتخاب و روی پیاده‌سازی آن سرمایه‌گذاری کنید. ‌به‌علاوه اگر تجربه‌ای در پیاده‌سازی این روش‌ها و بازده افزایش فروش آن دارید، خوشحال می‌شویم نظراتتان را با خوانندگان دیدار هم به اشتراک بگذارید.

مشتریان راضی و وفادار بزرگ‌ترین تبلیغ‌کنندگان شما هستند. آن‌ها از طریق بازاریابی دهان به دهان نمایندگی بیمه شما را به سایر دوستان و اطرافیان‌ خود معرفی کرده و درنتیجه افزایش فروش را برایتان به ارمغان می‌آورند.

منبع: دیدار